Сначала скажите «НЕТ»!
25 ноября 2020
"Прибыльная недвижимость". Яндекс Дзен
Что делать с арендатором, который «сел собственнику коммерческого помещения на шею»?
Сначала скажите «НЕТ»!
Помимо названия моей любимой книги по переговорам от Джима Кэмпа, это еще и очень действенная тактика общения с арендаторами, которые «сели собственнику на шею»!
Мы очень часто в своей практике наблюдаем такую картину:
- Розничный арендатор очень давно (более 5 лет) сидит на своем месте;
- Располагается в сформированной торговой зоне с хорошим пешеходным трафиком;
- Оброс постоянными клиентами и прибыль достаточно стабильна, НО…
Но в итоге Арендатор «расслабляется», перестает следить должным образом за арендуемым помещением, не делает текущий ремонт, не поддерживает в хорошем состоянии свои наружные вывески, уже не вкладывается в маркетинг и привлечение новых клиентов и вдобавок ко всему начинает пользоваться долгосрочными отношениями с собственником: то оплату задерживает, то скидки бесконечно просит и прочее.
Что мы делаем с такими долгосрочными «партнерами»?
- Через свои каналы узнаем обстановку в компании арендатора и ее планы на ближайшее будущее;
- Начинаем предброкеридж помещения: делаем рассылку по нашей базе федеральных арендаторов, работающих в нужном формате помещений, оцениваем спрос и определяем реальную рыночную ставку по помещению;
- Найдя альтернативу существующему арендатору, высказываем ему официальный отказ в дальнейшем субсидировании его бизнеса в виде бесконечных скидок и отсрочек платежей;
- Если дело подходит к подписанию договора на новый срок, а выявленная нами рыночная ставка, подтверждённая BTS от альтернативного арендатора, выше существующей, мы отвечаем отказом на продление договора по существующей ставке;
- Если до окончания договора еще далеко, официально отказываем в дальнейших скидках, и если договором предусмотрена индексация, применяем ее;
- После того, как действующий арендатор поймет, что на продолжение однобоких «партнерских» отношений с вашей стороны рассчитывать уже не стоит, а на его место у вас уже есть сильная замена, начнется самое интересное - Ваш Арендатор будет готов на все, чтобы остаться! Причем по более высокой ставке, с обязательством привести в порядок помещение и все бизнес-процессы и более жестким с вашей стороны договором!
А вам останется только взвесив все "за и против" относительно действующего и нового привлеченного арендатора, сделать свой выбор, гарантированно увеличив доходность вашей коммерческой недвижимости!
Ирина Смолина
Консультант по управлению коммерческой недвижимостью,
маркетолог, брокер и
CEO консалтинговой компании TOP Broker