РИЭЛТОР vs БРОКЕР:

в чем отличие?

 

Мы не РИЭЛТОРЫ, мы консультанты по коммерческой недвижимости - брокеры! В сотый раз подряд, начиная общение со вновь прибывшим клиентом, повторяем мы.

 

Профессиональный рынок коммерческой недвижимости во многих региональных городах России, к сожалению, не сформирован. Большинство собственников занимаются реализацией и управлением своей коммерческой недвижимостью самостоятельно, либо с помощью карманной управляющей компании, в состав которой обычно входят менеджер по аренде/юрист (не у всех), бухгалтер, завхоз.

В докризисные времена у большинства основными арендаторами были банки, продуктовые и дрогери сети, а треть собственников вела бизнес по старинке, специализируюсь на работе с ИП и создавая из своей недвижимости мини ТЦ с 20-60 арендаторами по 10-15 кв.м.

Но рынок изменился, арендный бизнес ощутил на себе влияние кризиса и стагнации в экономике: банковский сектор резко сократил розницу, продуктовые и дрогери сети в конкурентной борьбе пытаются снизить ставки по подписанным договорам, релоцируют объекты на более выгодные позиции, а ИП из-за нововведений в законодательстве, агрессивного развития сетевой торговли вынуждены изменять формат торговли или уходить с рынка.

В связи с чем у большинства собственников коммерческой недвижимости сейчас остро стоят проблемы снижения арендных доходов, повышения дебиторской задолженности по арендной плате и ежемесячном эффективном операционном управлении объектами.

 

В условиях развитого рынка эти вопросы собственников закрываются заключением договора на брокеридж и управление арендными отношениями с профессиональной консалтинговой компанией.

В реалиях российского регионального рынка собственники пытаются либо самостоятельно вникнуть и решить свои проблемы, либо обращаются к РИЭЛТОРАМ, которые кружат вокруг. 

 

Как показывает наша практика, собственники недвижимости до начала работы откровенно не понимают в чем разница, когда риэлтор или консультант (или как часто в российской девелоперской среде называют, брокер) коммерческой недвижимости занимается их объектом. Сейчас мы постараемся разобраться, в чем суть брокериджа коммерческой недвижимости, и чем он отличается от риэлторских услуг.

Основное отличие, на наш взгляд, состоит в том, что риэлтор и консультант по коммерческой недвижимости специализируются на разных рынках.

Для риэлтора основной рынок – розничный - жилая недвижимость, на профессиональном языке – рынок В2С , где работа идёт с розничным покупателем. Стратегия продаж B2C отличается более коротким циклом продаж, эмоциональным принятием решений о покупке и менее тесными взаимоотношениями продавца и покупателя, чем в B2B.

Брокер коммерческой недвижимости специализируется в первую очередь на коммерческой недвижимости - на рынке B2B (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится — «би ту би»).

 

Эти два совершенно разных рынка формируют специфику работы риэлторов и консультантов (брокеров):

 

1. Длительность заключения сделки. Продажи в коммерческой недвижимости требуют многократных встреч и многоуровневых согласований, поэтому сделки могут затягиваться на месяцы, в то время как сделки в жилой недвижимости, часто имеющие под собой импульсный подтекст, занимают меньше времени у покупателя.  

Консультант (брокер) по коммерческой недвижимости, выступая профессиональным посредником, между двумя сторонами, берет на себя роли аналитика, маркетолога, финансиста, юриста для того, чтобы снизить риски сторон и заключить максимально эффективную сделку, т.к. он нацелен на продолжительное сотрудничество и длительные деловые отношения.      

На B2C рынке жилой недвижимости риэлтор прежде всего нацелен на максимальный объем сделок со множеством покупателей, сотрудничество с которыми после заключения сделки прекращается.  По сути, риэлтор — это специалист, владеющий информационной базой. Основной его задачей является подбор покупателя/арендатора с заданными финансовыми показателями и сопровождение сделки купли-продажи/аренды.  

 

2. Большой объем обязательств покупателя. Согласие на сделку на рынке B2B — серьезное решение, т.к. для компании Арендатора и Арендодателя ошибка обернется большими финансовыми потерями. Снизить риски и Арендаторам, и Арендодателям помогают брокеры. Являясь    связующим звеном между участниками сделки, консультанты должны, во-первых, обеспечивать за счет данного Арендатора вклад в капитализацию объекта, а во-вторых, повышать эффективность бизнеса самого Арендатора. Следовательно, брокер выступает посредником и консультантом для обеих сторон, то есть на консультанта возлагается и маркетинговая функция. 

Риэлторы же, взявшись за объекты коммерческой недвижимости, обычно продолжают работать в привычной манере: с минимальными затратами на аналитику, маркетинг и ценообразование объекта, они предлагают объект максимальному количеству возможных арендаторов и подписывают договор с тем,  от которого быстрее получили отклик. Поэтому, к сожалению, большой процент сделок оказываются кратковременными, а собственникам через некоторое время приходится заново искать клиентов.

 

3. Продажи на рынке B2B обычно предполагают длительные отношения между продавцом и покупателем. Поэтому сама продажа становится частью их взаимоотношений. Зачастую брокер имеет многолетний опыт работы с большинством федеральных сетей, знает их экономику, особенности экспансии, допустимые правки в договорных отношениях, поэтому заключая сделку он с легкостью даёт Собственнику как минимум год бесплатного гарантийного обслуживания договора, чего не может предоставить Риэлтор в силу особенностей его работы.

 

4. Брокеридж - это услуга «под ключ», т.е. брокер проводит сделку от самого её начала (разработки наиболее востребованной концепции объекта коммерческой недвижимости, арендного плана, планировочных решений, лучшего пула арендаторов, презентации, коммерческих предложений) и до полного окончания - экспертизы и подписания договора. Помимо этого, брокер, обладая личными связями с представителями федеральных сетей, часто курирует подписанные Договоры, снижая риски возможного расторжения для Собственников.

Риэлтор же, как мы говорили выше, предлагает Собственникам очень ограниченную услугу - подбор Арендатора под требуемые финансовые показатели и сопровождение сделки купли-продажи/аренды.  

 

Это основные значимые отличия брокерских и риэлторских услуг, на которые мы хотели обратить Ваше внимание.

Желаем всем собственникам повышения доходности их коммерческой недвижимости!

 

Ирина Смолина

Консультант по управлению коммерческой недвижимостью,

маркетолог, брокер и

CEO консалтинговой компании TOP Broker