Как повысить арендный доход от коммерческой недвижимости в условиях кризиса?

 

29 сентября 2020

"Прибыльная недвижимость". Яндекс Дзен

 

2020 год расставляет точки над «и» во сферах бизнеса, и рынок недвижимости для бизнеса не стал исключением. Поэтому умы большинства собственников и управляющих коммерческой недвижимостью занимает вопрос, вынесенный в оглавлении статьи.

За 13 лет опыта работы в управлении недвижимостью нами был выведен алгоритм, позволяющий выявлять потенциал роста доходности объектов недвижимости, т.к. именно повышение арендного дохода наших клиентов - основная миссия консалтинговой компании Top Broker.

 

Давайте на примерах рассмотрим этапы нашей работы по выявлению потенциала роста доходности коммерческой недвижимости, входящие в применяемый нами алгоритм:

 

1. В первую очередь мы внимательно анализируем существующий формат использования объекта.

Нам необходимо понять из-за чего:

• в помещении участились ротации;
• существующие арендаторы показывают плохой финансовый результат и просят постоянного снижения;
• помещение простаивает и не приносит собственнику арендный доход.

Для этого мы проводим маркетинговое исследование и анализ локации объекта: тщательно исследуем местоположение объекта и окружение, анализируем транспортные и пешеходные потоки, плотность населения в локации.

В результате проведенного анализа мы понимаем, к какому из трех ниже перечисленных типов локации относится объект:

• «топовой» - расположен на основных торговых улицах города, около крупнейших узлов общественного транспорта;
• «магистральной» - расположен на крупных радиальных магистралях города;
• «спальной» - расположен в спальных районах города с высокой плотностью населения, около остановок общественного транспорта или в сформировавшихся коридорах.

 

Затем соотносим существующий формат использования объекта с выявленным типом локации и чаще всего уже на первом этапе выявляем главный потенциал роста доходности объекта, т.к. зачастую у «проблемных» объектов нарушен принцип наилучшего и наиболее эффективного использования.

 

Например, ваш объект находится в «магистральной» локации с арендатором «Магазин у дома». Вы очень старались заполучить себе этого стабильного федерального арендатора, который бы стал «якорем» вашему объекту и способствовал вашему стабильному арендному доходу. Менеджер по развитию этого федерального бренда также очень хотел выполнить план по открытиям и получить бонус, поэтому «притянул за уши» необходимые данные и согласовал открытие «магазина у дома» в локации без активного пешеходного трафика. В результате вы регулярно получаете письма от Арендатора с просьбой о снижении аренды, и, несмотря на все ваши уступки, это может закончиться плачевно. А ваш сосед, имеющий аналогичное помещение в той же самой «магистральной» локации, сдал его в аренду магазину запчастей/интернет-магазину электроники, оптово-розничному складу цветов и пр. и великолепно себя чувствует, т.к. ему удалось соблюсти принцип наиболее эффективного использования и выбрать правильный формат арендатора.

 

Еще один пример из нашей практики. Ваше коммерческое помещение находится в «топовой» локации, но его уже более 10 лет занимает крупный банк. В течение последних 10 лет вы ни разу не проводили положительную индексацию суммы арендной платы по договору аренды, только ежегодно соглашались на снижение ее стоимости ради удержания «стабильного» арендатора. В итоге банк сообщает вам о реструктуризации и отказе от вашего помещения. Переведя его в формат торгового и собрав пул сильных федеральных арендаторов, вы получаете рост ежемесячного арендного дохода более чем на 40%!

 

2. Далее мы детально изучаем параметры самого объекта: площадь, планировочные решения, парковки, зоны погрузки, места для размещения вывесок, высота потолка, нагрузки на перекрытие и т.д., для того чтобы выявить существующие технические ограничения объекта, исключающие его развитие в том или ином формате.

Разные форматы использования объекта предъявляют разные требования к его параметрам. Так, например, торговым объектам важны наличие витрин, хорошая визуализация с проезжей части, высота пололка от 3 м, для объектов от 300 кв.м. - зона погрузки, для пекарен - электрическая мощность и возможность установки вытяжки.

 

3. Определившись с форматами наиболее эффективного использования объекта недвижимости и базовыми товарными группами, мы исследуем и анализируем конкурентов в локации объекта по каждой из них. В результате мы определяемся с концепцией объекта и переходим к тестированию спроса.

 

Например, ваш объект находится в «спальной» локации с высокой плотностью населения, рядом пешеходные переходы/остановки общественного транспорта. Пешеходный трафик от 500 чел/час. (для регионов!)

Помещение у вас общей площадью 800 кв.м сдано более 40 арендаторам ИП в «мелкую нарезку». Большинство ваших арендаторов не смогло пережить пандемию несмотря на ваши уступки по аренде. Заполняемость сейчас на уровне 30%, и вам придется найти наиболее эффективный формат использования объекта.

Анализ показал, что локация и параметры объекта позволяют с успехом реализовать его в формате торгового. Поэтому 60% от площади магазина предлагается сдать крупному «продуктовому якорю», остальные 40% разделить между 2-3 дополняющими арендаторами (аптеками, пекарнями, фирменными магазинами производителей и пр.) с отдельными входами.

(Обратите внимание, крупные продуктовые федеральные сети будут вас уговаривать сдать все помещение целиком им, но не поддавшись на уговоры и сдав им только минимально возможную по их полным форматам часть, вы повысите свой арендный доход и снизите риски зависимости от одного арендатора.)

На основании данной концепции составляем списки потенциальных арендаторов и исследуем конкурентов в локации. Вычеркиваем из списка те сети, которые уже представлены в локации в радиусе 500 м и переходим к тестированию спроса.

 

4. Тестирование спроса. Тестируем интерес крупнейших сетевых операторов выявленных товарных групп к проекту, т.е. проводим так называемый предброкеридж основных товарных групп, потому что именно согласие якорного оператора той или иной товарной группы во многом сделает проект успешным.

Т.е. составляем список всех компаний по выявленным товарным группам и рассылаем им коммерческие предложения по вашему объекту и собираем обратную связь. В результате мы составляем перечень операторов, которые подтвердили интерес к проекту, выявляем максимальные арендные ставки, прописываем варианты арендных планов и определяем наилучшую концепцию развития объекта коммерческой, которая на 100 % увеличит ваш арендный доход!

 

Ирина Смолина

Консультант по управлению коммерческой недвижимостью,

маркетолог, брокер и

CEO консалтинговой компании TOP Broker